Теория и практика ведения деловых переговоров
(Эффективные техники и приемы ведения переговоров, аргументирование, выход из спорных ситуаций, стратегии и техники воздействия)

Для кого предназначен курс:
Для руководителей руководиетлей разных уровней, ведущих специалистов и руководителей отделов продаж, клиентских отделов и сервисных центров.

Что дает курс:
Знания и навыки организации и управления переговорами, развитие взаимоотношений с клиентами, приемы успешных переговорных тактик и получения обратной связи, психология продаж.

Как организован курс:
Курс сочетает лекции, практические занятия, деловые игры, обмен опытом. Акцент сделан на тренинг с последующим анализом ошибок при просмотре видеозаписей упражнений. Использование компьютерной техники, проекторов, видеокамер позволяют проводить занятия на уровне европейских центров и существенно увеличить информативность курса. Слушатели обеспечиваются объемным томом раздаточного материала по содержанию курса. Его стоимость, так же как и стоимость кофе-брейков, включена в цену курса.

Содержание курса:

  • Основы переговорного процесса (Понятия взаимной зависимости и взаимного согласования. Сущность конфликта и управление им. Особенности Протокола и обычаи переговоров);
  • Подготовка к переговорам (Выбор переговорной стратегии. Этапы и фазы переговоров. Планирование переговоров. Анализ состояния дел и позиции контрагента);
  • Влияние ментальности на ход переговоров;
  • Техническое и документальное сопровождение переговоров. Мониторинг результатов;
  • Тактики и приемы в переговорном процессе (Основные переговорные стратегии учетом разницы культур. Особенности переговоров с партнерами и клиентами. Переговоры в условиях сотрудничества и в условиях урегулирования конфликта. Многосторонние переговоры);
  • Формирование благосклонности сторон. Манипуляции в переговорах;
  • Виды коммуникаций. Основные этапы переговоров;
  • Вербальные и невербальные коммуникации;
  • Основные коммуникативные техники, используемые в переговорах:
    • Техники активного слушания
    • Техника выявления потребностей/возможностей/проблем потенциального партнера или клиента
    • Техника презентации
    • Техника присоединения к возражениям
    • Техника выхода из конфликтной ситуации
    • Техника завершения переговоров
  • Типовые коммуникативные, структурные и психологические ошибки при переговорах.
  • Тренинг по аргументации и технике завершения переговоров;
  • Тренинг по навыкам презентации;
  • Диагностика психологического типа партнера и выбор правильной линии поведения;
  • Коммуникативный тренинг по технике ведения переговоров.
Продолжительность - 72 часа (5 дней)
из них:
36 -аудиторные занятия
34 -самостоятельная работа слушателей
2 -итоговый контроль

Вопросы для самостоятельной работы слушателей при предварительной подготовке к аудиторным занятиям

Введение в тему курса:

  1. Как вы готовитесь к переговорам?
  2. Какие основные правила ведения переговоров вы знаете?
  3. Что такое вербальные и невербальные коммуникации?
  4. Что вы знаете об активном слушании, как вы используете техники активного слушания при общении?
  5. Какие существуют барьеры при передаче и получении информации?
  6. Какие основные правила вы учитываете при подготовке к презентации?
  7. Каким образом вы выходите из конфликтных ситуаций?

Список литературы:

  1. Сорокина И., Гуленков К., Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007 г., - 138 стр.
  2. Кузнецов И.Н. 1000 способов расположить к себе собеседника: Как вести переговоры; Как выступать публично; Как побеждать в спорах и др. изд. Харвест, 2007 г., - 496 стр
  3. Аллан Пиз, Барбара Пиз Язык телодвижений М.: Эксмо, 2007 г., 464 стр.
  4. Психологическая типология Издательства: Харвест, АСТ, 2002 г., 592 стр.
  5. Дональдсон М., Дональдсон М.К. Умение вести переговоры (пер. с англ.) Издательства: Вильямс, Диалектика 2004 г., - 224 стр.